Comprender el panel del gerente - Spotter V2

l tablero del gerente en Spotter muestra datos que permiten controlar la operación desde el pipeline de preventa hasta la calidad de las oportunidades, además de aprovechar el cronograma de preventa.

Tarjetas

Día

El período de referencia de los datos que se muestran en el tablero se puede cambiar en la esquina superior derecha. De forma predeterminada, el tablero muestra los datos del mes actual, contando desde el primero hasta el último día del mes. Puede cambiar este período haciendo clic en la fecha. Cada tarjeta tiene su propio control de período, pero cuando cambia la fecha en la parte superior del tablero, todas las tarjetas del tablero cambian. Con la excepción del gráfico de tubería por temporada, todas las tarjetas muestran la actividad durante el período.

Es posible mostrar datos para el día, el mes o personalizar un período específico. El período predeterminado se puede cambiar haciendo clic en el icono de estrella junto a la fecha. 

Productividad 

El objetivo principal de la tarjeta de productividad es presentar cómo está progresando la producción dentro del marco de tiempo preestablecido. Para ello, en cada etapa del embudo, puedes consultar un gráfico correspondiente a las conversiones de leads (azul) y otro referente a los leads descartados (gris). La cantidad exacta se puede ver colocando el mouse sobre la columna. Vale la pena señalar que cualquiera de los gráficos que se muestran en esta tarjeta son dinámicos, brindando información más detallada sobre los clientes potenciales, en sus respectivas etapas una vez que se hace clic en ellos. 

producción de preventa

Muestra el progreso de la producción de preventa, dividida por preventa, dentro del tiempo preestablecido por el usuario. Para ello, la tarjeta trae una tabla que presenta todas las etapas de la base de plomo. Como la configuración del embudo sufre actualizaciones, es decir, creaciones y eliminaciones de pasos, estos también son asistidos por esta tarjeta. En esta tabla se muestra el número de leads que actuó cada prevendedor en ese periodo, y el total de cuantos leads se trabajaron en esa etapa en cuestión. 

Cabe mencionar que se contabilizan las acciones realizadas por el pre-vendedor en cuestión. Por ejemplo, si tiene un Pre-Vendedor A que también trabaja como Vendedor, y el Pre-Vendedor B realiza una acción de programación de reuniones para el Pre-Vendedor A, en esta tarjeta, la acción solo se contará para el Pre-Vendedor B, porque él fue quien hizo la cita. Es decir, las acciones están directamente ligadas al pre-vendedor.

Otro punto importante a mencionar es que cada vez que se transfiere un lead de un prevendedor a otro, las acciones contabilizadas para el nuevo prevendedor son desde el momento post-transferencia. Las métricas anteriores a este momento quedan bajo la responsabilidad del anterior pre-vendedor.

Esta tarjeta también tiene la opción de filtrar por el nombre del prevendedor, a través del mecanismo que se encuentra en la esquina superior derecha de la tarjeta y también el ordenamiento de la presentación de los datos de cada etapa, ascendente o descendente, al hacer clic en el nombre de cada paso. 

Métricas de preventa

Presenta, en formato de tabla, métricas y tiempo de llamada, además de las principales actividades del embudo, por preventa, dentro de un período preestablecido. Para ello dispone de columnas fijas referentes a:

• Tiempo de llamada: Sumatoria del tiempo de conversación del pre-vendedor en todas las llamadas realizadas.

• Número de Llamadas: Número de llamadas realizadas por el pre-vendedor. Se cuentan todas las llamadas realizadas con más de 0 segundos, independientemente del resultado de la llamada (como correo de voz, número inexistente). Si la conexión se ha registrado manualmente, también se contabiliza.

• Cancelaciones: Número de reuniones canceladas. Un mismo lead puede tener más de una cancelación aún sin haber sido descartado antes. Tenga en cuenta que las reuniones marcadas como 'no ocurrieron' en Comentarios de la reunión no cuentan en esta columna.

• Registro/Recuperación: clientes potenciales registrados/recuperados manualmente o recibidos/recuperados a través de la integración (esta métrica consolida el número total de entradas + el número total recuperado).

• Citas: Número de citas realizadas. Un lead solo puede tener más de una cita si es descartado y posteriormente recuperado, ingresando nuevamente a la base de leads. Muestra las citas retrocediendo a la fecha de la cita original, es decir, la primera vez que se programó la reunión.

• Reprogramación: Número de reuniones reprogramadas para otro horario/proveedor o canceladas y reprogramadas posteriormente. El mismo cliente potencial se puede reprogramar más de una vez, incluso sin haber sido dado de baja antes.

• Ventas: Cantidad de ventas asociadas al pre-vendedor en el periodo seleccionado. Esta métrica siempre considerará la fecha en que ocurrió la venta y no la acción de venta dentro del sistema.

• Comentarios recibidos: número de comentarios de reuniones respondidos por los vendedores. Si el vendedor ha informado que la reunión no se llevó a cabo, esta acción no se contabiliza en ninguna métrica. Lo que sucede en este caso es que el lead vuelve al paso anterior y puede ser reprogramado nuevamente.

Calidad de las Reuniones

La idea de esta tarjeta es presentar, como su nombre lo indica, qué tan buenas son las reuniones que ya se han llevado a cabo. Para que una reunión se cuente en esta tarjeta, debe haberse completado, independientemente de si hay comentarios pendientes. Para ello, trae la siguiente información:

Total de reuniones: Cuenta el número de reuniones que ya se realizaron en el plazo determinado;
Recibido: Número de reuniones que ya tienen comentarios respondidos;
Pendiente: número de reuniones con comentarios pendientes.
No calificado: reuniones aún no calificadas.

Gráficamente también es posible analizar la temperatura de las reuniones: Muy caliente, caliente, templada, fría y helada.

Por defecto, solo consideramos prospectos clasificados como “calientes” y “muy candentes” como calificados, y se recomienda que al menos el 60% de las reuniones programadas estén calificadas.

IMPORTANTE: Si hay muchos feedbacks “congelados”, “fríos” y “tibios”, es importante  revisar los filtros  e incluso los  mercados prospectados . Y recuerda que siempre puedes contar con nosotros para ayudarte. 

Calidad de las Reuniones — SQL 

Cada vez que el usuario está habilitado para usar SQL - Sales Qualified Leads (¿Quiere seguir negociando?), la calidad de las reuniones se puede analizar a través de esta tarjeta. La idea principal aquí es presentar los leads que durante el uso de SQL tuvieron la reunión calificada y cuáles fueron descartados. Para ello, contiene un cuadro que da cuenta de cada uno de estos aspectos. La etiqueta 'SQL', que se encuentra en esta tarjeta, corresponde a reuniones que respondieron 'SÍ' al usar la pregunta '¿Desea continuar negociando?'. En cuanto a aquellos que optaron por la respuesta 'NO', pueden ser verificados por la etiqueta 'Rechazado'. Cabe mencionar que esta información es dinámica, es decir, una vez que se hace clic en ella, se abre una pantalla de detalles, profundizando en la información correspondiente a los leads que tuvieron dichas evaluaciones.

Calificaciones

Esta tarjeta brinda información pertinente a los filtros utilizados durante el proceso del embudo. En la esquina superior derecha, el usuario tiene la posibilidad de elegir qué filtro quiere analizar. Una vez seleccionado, se muestra en el gráfico la calificación que los leads recibieron en él. Esta calificación la hacen las temperaturas 'Muy caliente', 'Caliente', 'Caliente', 'Fría' y 'Congelada'. El gráfico muestra el número de leads con esa calificación, así como el porcentaje correspondiente del total de leads analizados, dentro del periodo predeterminado.

Métricas de ventas

La tarjeta 'Métricas de Ventas' tiene como objetivo principal presentar, en formato de tabla, las métricas y el tiempo de llamada, además de las principales actividades del embudo, por vendedor, dentro de un período preestablecido por el usuario. Para ello dispone de columnas fijas referentes a:

• Tiempo de llamada: Suma del tiempo de conversación del vendedor en todas las llamadas realizadas.

• Número de llamadas: Número de llamadas realizadas por el vendedor. Se contabilizan todas las llamadas realizadas con más de 0 segundos, independientemente del resultado de la llamada (Buzón, número inexistente).

• Reuniones programadas: Se refiere al número de reuniones programadas para el vendedor en cuestión. Vale la pena señalar que si tiene un proveedor anterior que también tiene asignaciones de proveedores, también aparecerán en esta tarjeta. A diferencia de 'Métricas de preventa', que en la columna Citas solo muestra las citas que este usuario ha programado, en esta columna, en esta tarjeta, se mostrarán las reuniones que él mismo haya programado y las que hayan programado otros prevendedores. para él también.

• Reuniones realizadas: muestra todas las reuniones que se completaron y tuvieron respuesta de comentarios.

• Comentarios pendientes: trae la cantidad de comentarios de las reuniones que aún no han sido respondidos.

• Cancelaciones: Número de reuniones canceladas. Un mismo lead puede tener más de una cancelación aún sin haber sido descartado antes. Tenga en cuenta que las reuniones marcadas como 'no ocurrieron' en los comentarios de la reunión no se cuentan en esta columna.

• Ventas: Importe de las ventas realizadas por el vendedor.

Producción de vendedores

El foco es el análisis de la producción, dentro del tiempo preestablecido, haciendo referencia a vendedores, y ya no a prevendedores. En general, analiza la producción de preventa, observando las actividades realizadas por los vendedores. Para ello, la tarjeta trae una tabla que presenta todas las etapas de la base de plomo. Como la configuración del embudo sufre actualizaciones, es decir, creaciones y eliminaciones de pasos, estos también son asistidos por esta tarjeta. Esta tabla muestra la cantidad de clientes potenciales en los que trabajó cada vendedor dentro de ese período y el total de clientes potenciales que se trabajaron en esa etapa en cuestión.

Esta tarjeta también tiene la opción de filtrar por nombre del vendedor, utilizando el mecanismo en la esquina superior derecha de la tarjeta, así como ordenar la presentación de datos para cada paso, ascendente o descendente, haciendo clic en el nombre de cada etapa.

IMPORTANTE:  Esta tarjeta solo aparecerá en el Panel de administración si hay un vendedor con acceso directo  a Spotter, ya que la métrica está directamente relacionada con las interacciones con el cliente potencial. 

cosecha

La tarjeta Safra tiene como principal objetivo presentar el estado del pipeline en un plazo predeterminado, referido a los leads registrados. Con él, es posible identificar cuellos de botella en la base del embudo. También vale la pena mencionar que esta tarjeta actualmente no incluye la funcionalidad 'Omitir pasos', y cuando se realiza algún cambio en el embudo de una manera que afecta la consistencia de los datos, se mostrará un mensaje que informa al usuario de qué sucedió.
Para ello se configura con un gráfico de barras, donde el eje X está compuesto por los pasos de la 'Base de Leads' y el eje Y por el 'Número de Leads', subdividiéndose en: Convertidos / Reiniciados / Estacionados / Descartados, donde:

• Convertido: número de clientes potenciales que se convirtieron del paso X al paso Y;
• Estacionados: Número de leads que están en stand-by en el paso X;
• Descartados: número de clientes potenciales que se pasaron por alto en el paso X;

• Reiniciados: Número de Leads que tuvieron su ciclo reiniciado.

IMPORTANTE: En el caso de leads cuyo ciclo fue  reiniciado o recuperado , aparecerán según el periodo seleccionado respetando la fecha en que se inició el nuevo ciclo, no la fecha en que se dio de alta.  

También es posible notar que entre una etapa y otra se coloca un porcentaje, que es equivalente a la conversión que tuvo la etapa anterior en relación a la siguiente etapa más cercana, en base al total de leads que ingresaron a esa etapa. La tarjeta también trae la posibilidad de la pantalla de detalles, una vez haciendo clic en cada barra. En otras palabras, es posible consultar información más detallada de los leads a los que se hace referencia. 

Retroalimentación de enlace (gerencial)

Para comprender mejor esta tarjeta, es necesario prestar atención al paso anterior: cuando un prevendedor realiza una llamada, existe la posibilidad de solicitar una retroalimentación al gerente. Para que pueda hacer esto, en la pantalla Detalles del cliente potencial, en la tarjeta que reconoce el registro de la llamada, habrá un enlace con el siguiente texto: "Solicitar respuesta de llamada". Al hacer clic en él, se abrirá una pantalla similar a la imagen de abajo. En la parte inferior de esta pantalla hay un botón que le permite solicitar comentarios del gerente.

Una vez establecido este escenario, será posible ingresar a la tarjeta Link Feedback - gerencial. Esta tarjeta se compone de dos pestañas correspondientes a 'Solicitudes' y 'Enviados'.

• Solicitudes : Se refiere a la retroalimentación solicitada por los pre-vendedores al gerente. Consta de las columnas:

Respondido: Cuando está marcado, indica que el gerente ya ha dado la retroalimentación solicitada;
Plomo: se refiere a qué plomo se está tratando;
Pre-vendedor: Pre-vendedor responsable de este lead, y que solicitó retroalimentación;
Fecha: cuando se solicitó la retroalimentación. Al pasar el cursor sobre la fecha, encontrará un icono de mensaje. Al hacer clic en él, se abrirá una pantalla que contiene información sobre la llamada, su grabación y un espacio donde el gerente puede poner sus comentarios. 

• Enviado : enumera el historial de comentarios realizado por el administrador. Consta de las columnas:
• 
  

Resuelto: Si el pre-vendedor/gerente reporta este problema como resuelto, aparecerá marcado en la tabla.
Puntos:Muestra la puntuación obtenida en la respuesta de la llamada. Se realiza la suma de las puntuaciones por estrella, dividida por el número de criterios de evaluación y multiplicada por dos.

Ejemplo práctico : 

Suma de estrellas = 5 + 5 + 5 + 4 + 4 = 23
Criterios de calificación = 5
Puntos = (23/5) * 2

Plomo : se refiere a qué plomo se está tratando;
Pre-vendedor : Pre-vendedor responsable de este lead, y que solicitó retroalimentación;
Visto: cuándo se vieron los comentarios;
Fecha : cuándo se respondió el comentario.

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