Glosario de Marketing y Ventas

VENTA BASADA EN CUENTA

Es una forma de vender que se enfoca en clientes importantes, que son de mayor valor para la empresa. En ABS, el equipo de ventas investiga para entender mejor a estos clientes y sus necesidades, y luego adapta la forma de vender para atender a cada uno de ellos de forma personalizada. El objetivo es crear una relación fuerte y duradera con estos clientes, generando negocios más rentables para la empresa. 

ADQUISICIÓN

Una de las etapas iniciales del marco de Pirate Metrics, la adquisición se refiere a que la empresa adquiera al cliente. En esta fase, la empresa se enfoca en captar nuevos clientes y aumentar su base de usuarios. El objetivo es hacer que las personas que aún no conocen el producto o servicio conozcan su existencia y consideren la posibilidad de convertirse en clientes. 

ADOPCIÓN 

La fase de adopción, utilizada en Pirate Metrics, ocurre después de que el cliente ha utilizado el producto o servicio por un período de tiempo y comienza a tener una experiencia más completa con él. En esta fase, la empresa se enfoca en garantizar que el cliente continúe usando y comprometiéndose con el producto/servicio y comience a obtener beneficios más significativos de él. 

ACTIVACIÓN 

La fase de activación del embudo de Pirate Metrics ocurre después de que un cliente se convierte en usuario del producto o servicio. En esta fase, la empresa se enfoca en asegurar que el cliente entienda el valor del producto/servicio y lo use por primera vez. El objetivo es convertir al usuario en un cliente activo y comprometido, capaz de obtener valor real del producto/servicio y dispuesto a seguir utilizándolo en el futuro. 

B2B

La abreviatura de Business to Business se refiere a la relación entre dos empresas. Las ventas B2B ocurren cuando una empresa proporciona productos o servicios a otras empresas.

B2C 

De empresa a cliente, o “De empresa a consumidor”, trata de la relación entre empresas e individuos. Las ventas B2C normalmente no involucran bienes de capital. 

CINTA

BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad, Tiempo) es uno de los criterios de calificación más populares entre las empresas para identificar clientes potenciales calificados que tienen más probabilidades de convertirse en clientes. Evalúa la capacidad del lead para pagar el producto/servicio (presupuesto), el poder de decisión para realizar la compra (autoridad), si existe una necesidad real de la solución (necesidad) y la urgencia para resolver el problema (tiempo ).

BDR

BDR significa Representante de Desarrollo Comercial o Representante de Desarrollo Comercial. Es un profesional que trabaja en el área de ventas y se encarga de identificar oportunidades de negocio para la empresa. El papel del BDR es prospectar clientes potenciales, calificarlos y pasarlos al equipo de ventas para cerrar tratos. Se asocia comúnmente con representantes que realizan prospecciones salientes.

CAC 

El costo de adquisición del cliente (CAC) es una métrica que ayuda a las empresas a comprender cuánto gastan en promedio para adquirir un nuevo cliente. Conocer CAC ayuda a las empresas a encontrar formas de mejorar sus estrategias de adquisición de clientes, reducir costos y aumentar la eficiencia en la adquisición de nuevos clientes. 

CICLO DE VENTAS 

El ciclo de ventas es el proceso de pasos involucrados desde la prospección hasta el cierre de una venta. Conocer el ciclo de ventas ayuda a las empresas a estimar el tiempo y los recursos necesarios, gestionar las expectativas de los clientes, establecer objetivos realistas y optimizar los procesos de ventas.

BATIR 

Churn, o tasa de cancelación, es una métrica que mide el número de clientes que dejan de usar un producto o servicio en un período determinado. Esta métrica es importante para las empresas porque les ayuda a comprender la tasa de abandono de los clientes y por qué lo hacen. Conocer el churn permite a la empresa identificar oportunidades para mejorar la experiencia del cliente, retener a sus clientes existentes y aumentar la lealtad.

CERCA

Otra palabra para "vendedor". Este término se usa a menudo para referirse al vendedor en una transacción de preventa. El pre-vendedor “abre” la oportunidad y el vendedor “cierra” el trato.

LLAMADA FRÍA

La llamada en frío es una técnica de venta en la que un vendedor se pone en contacto con un cliente potencial que no ha tenido ningún contacto previo con la empresa. El objetivo es iniciar una conversación, presentar el producto o servicio e intentar programar una reunión para discutir más detalles. Es común en los modelos de telemarketing y prospección saliente.

CORREO EN FRÍO

El cold mailing es una técnica de marketing en la que se envían correos electrónicos personalizados a clientes potenciales que aún no han tenido contacto previo con la empresa. El objetivo es iniciar una conversación y despertar el interés del cliente. Esta estrategia tiene un bajo costo, pero es importante personalizar cada correo electrónico con información relevante y respetar las reglas de privacidad.

CRITERIOS DE CALIFICACIÓN

Conjunto de condiciones que deben cumplir los leads para avanzar en el funnel de ventas. Su objetivo es segmentar los leads con mayor probabilidad de cerrar tratos, permitiendo a la empresa concentrar sus esfuerzos en contactos más calificados y aumentar las posibilidades de ventas exitosas.

LLAMADA EN FRÍO 2.0

Las llamadas en frío 2.0 son una técnica de ventas que utiliza herramientas de automatización y análisis de datos para identificar clientes potenciales calificados y personalizar las llamadas con información relevante para el cliente potencial. El objetivo es aumentar las posibilidades de éxito en el acercamiento a los clientes potenciales de una forma más asertiva y personalizada, mejorando la eficiencia de las llamadas en frío tradicionales.

CRM

Customer Relationship Manager es un software que ayuda a las empresas a administrar la información de los clientes, automatizar y monitorear las ventas e identificar oportunidades comerciales. El CRM tiene como objetivo mejorar la relación con el cliente, aumentar la eficiencia del servicio y potenciar las ventas de la empresa.

CONVERSIÓN

La conversión es cuando un cliente potencial avanza por etapas en el embudo de ventas, cambiando de sospechoso a prospecto o de prospecto a cliente. Esta transformación se puede medir por la tasa de conversión, que es la tasa de conversión.

VENTA CRUZADA

Cross Sell es cuando un cliente que ya consume un producto de una empresa compra otro producto similar de la misma empresa. Por ejemplo, un cliente que ya usa un CRM puede comprar un servicio de asistencia de la misma empresa. Es una técnica de venta que tiene como objetivo aumentar el ticket medio de los clientes y los ingresos de la empresa, ofreciendo productos complementarios a los ya adquiridos.

ÉXITO DEL CLIENTE

Customer Success, en portugués, es una estrategia de relación centrada en la retención de clientes y el aumento de los ingresos en la base: upsell, cross sell. El objetivo es apoyar al cliente para que tenga éxito en el uso de la herramienta, generando lealtad y evitando la caída de MRR.

REBAJAR

Downsell, menos conocido como downgrade, ocurre cuando un cliente reduce el plan de suscripción de un software o servicio, reduciendo la cantidad de usuarios o cancelando funciones complementarias. Esta reducción puede conducir a una caída en los ingresos recurrentes mensuales (MRR) y puede ser una señal de abandono inminente. Una estrategia para revertir el downsell es ofrecer descuentos y condiciones especiales.

EFECTO PERVERSO

Es un fenómeno que ocurre cuando los objetivos no están debidamente equilibrados. Esto puede suceder cuando un objetivo tiene en cuenta solo un factor, como el tiempo de entrega, sin tener en cuenta otros elementos importantes, como la calidad. Esto puede llevar a los profesionales responsables de la meta a priorizar un factor sobre otros, lo que puede resultar en una caída en la calidad de la entrega.

AGRICULTOR

Los agricultores son vendedores que trabajan con estrategias de relacionamiento como ABS. Estos vendedores operan en venta de boletos y ciclos de venta más largos. Estas estrategias pasan por “cultivar” la venta estableciendo un vínculo con el lead.

VENTAS DE CAMPO

Las Ventas de Campo son ventas directas al cliente, en las que el vendedor se desplaza al lugar para presentar el producto o evaluar la infraestructura necesaria. Es común cuando se trata de muestras físicas o valores superiores. Sin embargo, debido a que tienen un CAC alto, algunas empresas evitan esta opción.

FLUJO DE NUTRICIÓN

En el marketing de contenidos, la "nutrición de clientes potenciales" es el proceso de enviar materiales educativos e informativos a clientes potenciales que han mostrado interés en su negocio. Esto puede incluir libros electrónicos, boletines, videos y seminarios web, y es importante definir la frecuencia y el contenido apropiado para cada cliente potencial. Es una estrategia eficaz para atraer y mantener interesados a los clientes potenciales a lo largo del tiempo.

PRONÓSTICO

En el contexto de las ventas, el Forecast es la predicción que hacen los vendedores sobre el cierre en función de criterios específicos. Por ejemplo, si el contrato ya se envió al cliente potencial, el pronóstico tiende a ser más corto. Es útil para estimar el desempeño del equipo y definir estrategias de enfoque. La precisión del pronóstico a menudo se mide para validar los criterios utilizados.

HACER UN SEGUIMIENTO

El seguimiento es el contacto que se hace con el prospecto luego de alcanzar ciertos hitos en el proceso de venta. Los preventas lo usan para programar reuniones después de la calificación o evitar no presentarse. Los vendedores lo utilizan para fomentar la progresión del cierre durante la negociación. Es un enfoque proactivo que tiene como objetivo ayudar al cliente potencial a avanzar en el proceso de compra.

EMBUDO DE VENTAS

El embudo de ventas es una herramienta visual que representa el viaje desde el cliente potencial hasta la compra, mostrando la conversión entre etapas y la conversión final en ventas. Ayuda a monitorear el desempeño del equipo e identificar cuellos de botella en el proceso, además de indicar el MRR potencial en cada etapa para la previsibilidad de los ingresos.

PUERTA

En un Embudo de Ventas, las "Puertas" son los puntos de entrada que controlan el progreso de los leads para cada etapa, con criterios de calificación específicos. Cuando un cliente potencial cruza una puerta, se convierte en un nuevo estado dentro del embudo.

PORTERO

En ventas, "guardián" es la persona que contesta el teléfono antes que el cliente potencial. Por lo general, tiene poca influencia en la decisión de compra y puede dificultar llegar al cliente potencial, por lo que es importante acercarse a ellos con respeto y diplomacia.

DISPARADORES MENTALES

Los "desencadenantes mentales" son estímulos que pueden influir en determinados comportamientos humanos, como el respeto a la autoridad o la presión social. Robert Cialdini describió seis principios basados en estos comportamientos en su libro "Armas de persuasión". Estos principios se utilizan como técnicas de persuasión en publicidad y marketing, así como por parte de vendedores y preventas cuando se acercan a clientes potenciales. 

CAZADOR

Un vendedor de Hunter es un profesional de ventas que busca activamente nuevos clientes y oportunidades comerciales en lugar de esperar a que los clientes acudan a ellos. Son conocidos por su enfoque proactivo, habilidades de prospección y capacidad para cerrar nuevos tratos. En definitiva, son vendedores que buscan nuevas oportunidades de venta en lugar de esperar a que aparezcan.

PCI

El término ICP significa "Perfil de Cliente Ideal". Es una representación del cliente que mejor se adapta a las soluciones que ofrece la empresa. Esto incluye criterios como el tamaño de la empresa, la ubicación geográfica, la industria, entre otros. El ICP se utiliza para impulsar estrategias de marketing y ventas, lo que ayuda a la empresa a centrar sus esfuerzos en clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes leales y rentables.

VENTAS INTERIORES

Inside Sales es una estrategia de venta a distancia, en la que el proceso de venta se realiza a través de videollamadas, llamadas telefónicas, correos electrónicos y otros medios de comunicación. El objetivo es maximizar el retorno de la inversión centrándose en una gran cantidad de clientes potenciales.

MERCADOTECNIA INTERNA

El Inbound Marketing es una estrategia de marketing digital que tiene como objetivo atraer clientes potenciales mediante la creación de contenido relevante y útil, en lugar de acercarse a ellos con anuncios agresivos. Las tácticas incluyen optimización de motores de búsqueda, creación de contenido, redes sociales, marketing por correo electrónico y automatización de marketing, con el objetivo de atraer y convertir clientes calificados.

COMPRAR VIAJE

El viaje de compra es el camino que toma el cliente potencial desde que descubre un dolor o una necesidad hasta comprar el producto. Sus pasos están influenciados por diferentes tipos de contenidos y estímulos. El objetivo es informar y generar una experiencia positiva para el lead, orientando la decisión de compra.

KPI _

Los indicadores clave de rendimiento, o KPI, son índices generados a partir de métricas de una operación. Los KPI son dinámicos y cambian según el propósito de la operación. En una estrategia de expansión de cartera, por ejemplo, el indicador clave puede ser la cantidad de ventas. En el caso de un objetivo de aumento de la MRR, el indicador sería el valor de las negociaciones.

DIRIGIR

Lead es un término utilizado para referirse a un cliente potencial que ha mostrado interés en el producto. Los clientes potenciales se pueden obtener a través de inbound marketing,  completando páginas de destino y solicitando asistencia, por referencia o por prospección activa. El estado que se convierte en prospecto es prospecto.

VALORACIÓN DE PROSPECTOS

La puntuación de clientes potenciales es la cuantificación de la adherencia de los clientes potenciales a los  criterios de calificación de la empresa. A partir del puntaje generado por la suma de los valores asignados a cada punto del criterio, es posible compararlo con una escala de adherencia. Los clientes potenciales que alcanzan la puntuación mínima se consideran calificados y pasan a las siguientes etapas del proceso de compra.

LDR

LDR es un pre-vendedor enfocado en generar listas de clientes potenciales para la prospección saliente. Su calificación se basa en datos públicos y los criterios de calificación utilizados son menos estrictos. Buscan identificar un ICP mínimo, trabajan con un gran volumen de datos y su proceso es lo suficientemente ágil para cambios rápidos en el foco de prospección.

PLOMO CALIFICADO

Un lead calificado es un comprador potencial que ha mostrado interés en la solución y cumple con los criterios mínimos de calificación establecidos por la empresa. Los criterios para determinar la calificación varían en profundidad y pueden abarcar desde datos de consumo de contenido hasta información recopilada directamente del cliente potencial en enfoques de preventa.

LTV

LTV es el acrónimo de Lifetime Value. Es el valor total que un cliente puede generar para una empresa durante toda la  relación comercial. Es un indicador fundamental para analizar el desempeño de ventas y marketing, ya que ayuda a comprender el retorno financiero de cada cliente y a crear estrategias de retención y fidelización. Para una operación saludable, el LTV tiene que ser más alto que el CAC.

MQL

MQL es un Lead de Marketing Cualificado, generado a partir de estrategias de marketing y que ha mostrado interés en la solución de la empresa. La calificación se basa en criterios como el consumo de contenido o la interacción con la empresa en las redes sociales. Cuando un cliente potencial está calificado para MQL, se reenvía al equipo de ventas o preventa.

MRR

En los modelos SaaS, el cliente paga  mensualmente por usar el software que la empresa pone a disposición en la nube, lo que genera un ingreso recurrente mensual. El MRR es un indicador clave para las empresas en este modelo, ya que refleja la salud financiera del negocio y ayuda a predecir los ingresos futuros.

NO PRESENTACIÓN

No-Show ocurre cuando un cliente potencial no asiste a una reunión de ventas. Esto puede ocurrir debido a un evento imprevisto, pero generalmente es una falta de compromiso. El no-show representa un despilfarro de recursos, ya que el tiempo de reunión difícilmente será aprovechado con otro lead. Los buenos  enfoques y los procesos de seguimiento ayudan a evitar las ausencias.

SUPERAR A

El alcance es una estrategia de prospección activa utilizada para contactar a los clientes potenciales que aún no están familiarizados con su marca, con el objetivo de generar interés y crear conexión. Puede implicar llamadas en frío, envío de correos electrónicos  personalizados , conexiones en redes sociales, entre otros.

SALIDA

El outbound marketing, también llamado marketing de interrupción, es una estrategia de prospección activa. En este modelo, la empresa toma la delantera sin que se lo pidan. Anuncios y  anuncios se ajustan al concepto, pero se usa más a menudo para referirse a la prospección activa. Este tipo de prospección genera un volumen menor de leads, pero más calificados.

PUNTO DE DOLOR

Pain point es un término utilizado para describir los problemas y desafíos que enfrentan los clientes, lo que puede generar malestar e insatisfacción. Al identificar estos puntos débiles, las empresas pueden comprender mejor las  necesidades de su público objetivo y ofrecer soluciones personalizadas para abordarlas de manera efectiva. A partir de este entendimiento, es  posible crear estrategias de marketing y ventas más efectivas.

PROSPECTO

Un prospecto es un comprador potencial que ya está en la mira de la empresa y tiene información que indica una posible  calificación. Antes de convertirse en líder, la empresa aún no se ha acercado al prospecto y existe incertidumbre sobre su calificación real.

RAMPA

Ramping es el período que un vendedor o pre-vendedor toma desde la capacitación hasta lograr el desempeño esperado. Cuanto más rápido sea el aumento, menor será el costo de contratación. El tiempo de rampa es un indicador de la calidad de la formación y la eficiencia del proceso de reclutamiento y selección.

GANANCIA

Los ingresos son la cantidad total de dinero que una empresa recibe en un período específico. Este dinero puede provenir de ventas de productos o servicios, inversiones, alquiler de propiedades, entre otras fuentes de ingresos. Los ingresos son uno de los principales indicadores financieros de una empresa y se utilizan para calcular otras métricas importantes, como las ganancias y el flujo de efectivo. En inglés se dice rédito.

PUNTO DE DESCARGA

El Punto de Alivio es la cura para el dolor del cliente. Son los beneficios que ofrece el producto o servicio los que ayudan al cliente a lograr  sus objetivos. En portugués se le llama comúnmente “apelación”. Los puntos de desahogo deben estar presentes en la comunicación de la empresa con los leads, incluso en el discurso de los pre-vendedores y vendedores.

REMISIÓN

Referencia es un término utilizado para referirse a un cliente que es recomendado por otro cliente. Esta indicación puede hacerse directamente, a través de recomendaciones personales, o indirectamente, a través de compartir en redes sociales, por ejemplo. Esta estrategia es una forma efectiva de adquirir nuevos clientes más fácilmente y a un menor costo en comparación con otras formas de adquisición de clientes.

TIEMPO DE RESPUESTA

El tiempo de respuesta es el tiempo que tarda una empresa en responder a una demanda o solicitud de un cliente o prospecto. Esta métrica es importante porque influye directamente en la satisfacción del cliente y puede afectar la decisión de compra. Un tiempo de respuesta bajo es un indicio de que la empresa está comprometida con la calidad del servicio y puede generar una percepción positiva para el cliente. Por otro lado, un tiempo de respuesta elevado puede generar frustración e insatisfacción.

RETENCIÓN

La retención se refiere a la capacidad de la empresa para mantener a los clientes en la base y evitar la rotación. Una baja tasa de retención impacta en la reducción de MRR y LTV, y el aumento de CAC. La tasa de retención se ve afectada por la calidad del producto, el servicio, el ICP y el desempeño de la competencia. Las estrategias de retención pueden implicar ofrecer descuentos y condiciones especiales.

SAAS

SaaS es una abreviatura de software como servicio, una forma de distribución en la que el cliente no necesita comprar e instalar el software en su computadora, sino que accede al software a través de Internet. En SaaS, los ingresos son recurrentes, lo que puede ser más rentable que el modelo local. Además, permite actualizaciones y mantenimiento de una forma más ágil y sencilla.

CADENCIA DE VENTAS

Las cadencias de ventas son secuencias de acciones utilizadas en la prospección para ponerse en contacto con el prospecto. Se componen del tipo de actividad -correo electrónico, llamada telefónica, mensaje en redes sociales-, la frecuencia de los intentos de contacto y el momento en que se realizarán. Aumenta la tasa de contacto hasta en un 50% y, en Spotter, se automatizan con la herramienta Workflow.

ROI

El ROI (Return over Investment) es una métrica que mide el retorno financiero que tuvo una empresa en relación a las inversiones en un período determinado. Es una forma de evaluar la efectividad de una estrategia o inversión, considerando la ganancia obtenida en relación a los costos. Es una métrica importante para la toma de decisiones, que permite a la empresa ajustar sus estrategias e invertir en acciones más eficientes.

CRECIMIENTO BASADO EN VENTAS

Esta es la estrategia de crecimiento más tradicional. A diferencia del PLG, el modelo de crecimiento impulsado por las ventas utiliza al vendedor como principal agente influyente en el proceso de compra. Como exige más gente, representa un CAC más alto que el PLG. Es importante recalcar que las estrategias se pueden combinar.

HABILITACIÓN DE VENTAS

La habilitación de ventas es una estrategia comercial que tiene como objetivo ayudar a los profesionales de ventas a vender más y mejor al proporcionar recursos, herramientas e información útiles y relevantes. El objetivo es mejorar las habilidades de los vendedores, comprender las necesidades de los clientes y ofrecer soluciones personalizadas para generar más ingresos para la empresa.

OPERACIONES DE VENTAS

Sales Ops es una función que ayuda a la empresa a mejorar sus procesos de ventas y mejorar su eficiencia. Esto puede incluir la creación de políticas y procesos de ventas, la gestión de herramientas y sistemas de ventas, el análisis de datos y métricas de ventas, la identificación de oportunidades de crecimiento, entre otras actividades.

SEP

Una plataforma de compromiso de ventas funciona de manera similar a un CRM, pero se enfoca en el proceso de preventa. Dado el enfoque  en la prospección y el compromiso, los SEP a menudo ofrecen herramientas destinadas a automatizar tareas, calificación y recopilación de datos. Exact Spotter es el SEP más grande de América Latina.

VENTA SOCIAL

El Social Selling es una estrategia de ventas que utiliza las redes sociales para conectarse e interactuar con clientes potenciales de una manera más natural y humana, construyendo relaciones y generando confianza antes de presentar un producto o servicio. El objetivo es crear una presencia digital fuerte y relevante, utilizando contenido educativo y personalizado para atraer la atención del público objetivo y llevarlo a la conversión.

DEG

El representante de desarrollo de ventas es un prevendedor que trabaja solo con clientes potenciales generados a través de inbound y que solicitó asistencia. Maneja un alto volumen de clientes potenciales y tiene una alta tasa de reservas, pero tiene una menor proporción de clientes potenciales calificados con los que trabajar.

COMPROMISO DE VENTAS

El compromiso de venta es una estrategia que tiene como objetivo actuar en el proceso de preventa en el proceso de compra. Aumentar la eficiencia de las ventas al conectarse con clientes potenciales y promover el compromiso a medida que avanzan en el viaje. El resultado es una fuerza de ventas más eficaz y una base sólida de clientes satisfechos.

VENTA DE GIRO

SPIN Selling es una metodología creada por Neil Rackham, que se enfoca en las necesidades del lead. Las siglas SPIN representan cuatro fases de la venta: Situación, Problema, Implicación y Necesidad de solución. La idea es hacer preguntas para cada una de estas fases, buscando entender las necesidades del cliente. SPIN Selling es un enfoque estructurado para ventas complejas y de alto valor.

sql

Cliente potencial de ventas calificado es un cliente potencial calificado después de la reunión de ventas. La identificación de SQL ayuda al equipo de ventas a centrar sus esfuerzos en los clientes potenciales más prometedores y a aumentar la eficiencia de las ventas. Esto puede conducir a una tasa de conversión más alta, mayores ingresos y relaciones más sólidas con los clientes.

SOSPECHAR

Sospechoso es un término utilizado para referirse a un cliente potencial que aún no ha sido calificado por la empresa, es decir, no se sabe a ciencia cierta si está interesado o si tiene las características necesarias para convertirse en un lead. Es la primera etapa del viaje del comprador y es importante para la prospección activa. Precede a la etapa de prospecto.

TARIFA DE HORARIO

Esta métrica indica cuántas  reservas se realizaron a partir de clientes potenciales de una etapa anterior del embudo. La tasa de reservas ayuda a verificar la calidad de las estrategias de alcance, la eficiencia y el enfoque de los preventores y la calidad de las listas de prospectos.

TASA DE CONVERSIÓN

Esta métrica indica la proporción de clientes potenciales que se convirtieron de una etapa del embudo a otra. Es más común hablar de conversión de ventas, pero es posible medir la conversión desde cualquier etapa del embudo a cualquier etapa. La propia tasa de conversión de ventas se puede medir desde la etapa de reunión o incluso en etapas anteriores. Ayuda a comprobar la eficiencia de las ventas.

TARIFA DE CONTACTO

Tasa de contacto, o tasa de contacto, es el porcentaje de intentos exitosos de contactar clientes potenciales o clientes potenciales. Ayuda a evaluar la efectividad de las estrategias de comunicación e indica la necesidad de ajustes. Una alta tasa de contacto significa clientes potenciales más calificados y más ventas.

ÍNDICE DE CALIDAD DE LAS REUNIONES

Esta métrica fue popularizada por Exact Sales, que introdujo el proceso de retroalimentación de reuniones, que utiliza un proceso similar a la puntuación de clientes potenciales para medir la calidad en una escala de temperatura. Esta tasa no mide la calidad de las oportunidades calificadas, sino el trabajo realizado por el pre-vendedor. Ayuda a identificar problemas de proceso y enfoque.

ENTRADA PROMEDIO

El ticket medio es el valor medio de la compra de un cliente. Se calcula dividiendo el valor total de las ventas por el número de transacciones. Es una métrica importante para comprender  el comportamiento del cliente e identificar oportunidades para aumentar las ventas.

VENDER

Cuando un cliente actualiza el plan contratado para obtener software o recursos adicionales, se produce una venta adicional. El upsell está directamente relacionado con el éxito del cliente, que necesita más usuarios o recursos. El upsell se realiza en post-venta por las áreas de CS y expansión.