Glossário de Marketing e Vendas

ACCOUNT BASED SELLING

É uma forma de vender que foca em clientes  importantes, que têm um valor maior para a  empresa. Na ABS, a equipe de vendas faz  uma pesquisa para entender bem esses  clientes e suas necessidades, e depois  adapta a forma de vender para atender a  cada um deles de forma personalizada. O  objetivo é criar um relacionamento forte e  duradouro com esses clientes, gerando  mais negócios rentáveis para a empresa. 

AQUISIÇÃO

Um dos estágios iniciais do framewoprk  Pirate Metrics, a aquisição se refere à  empresa adquirir o cliente. Nessa fase a  empresa se concentra em atrair novos  clientes e aumentar sua base de usuários. O  objetivo é fazer com que pessoas que ainda  não conhecem o produto ou serviço saibam  da sua existência e considerem a  possibilidade de se tornarem clientes. 

ADOÇÃO 

A fase de adoção, utilizada nas Pirate  Metrics, ocorre após o cliente ter usado o  produto ou serviço por um período de  tempo e começado a ter uma experiência  mais completa com ele. Nessa fase, a  empresa se concentra em garantir que o  cliente continue a usar e se envolver com o  produto/serviço e comece a obter  benefícios mais significativos dele 

ATIVAÇÃO 

A fase de ativação, do funil da Pirate Metrics  ocorre depois que um cliente se torna  usuário do produto ou serviço. Nessa fase, a  empresa se concentra em garantir que o  cliente entenda o valor do produto/serviço  e o use pela primeira vez. O objetivo é  transformar o usuário em um cliente ativo e  engajado, capaz de obter valor real do  produto/serviço e disposto a continuar usando-o no futuro. 

B2B

Abreviação para Business to Business se  refere ao relacionamento entre dois  negócios. Vendas B2B ocorrem quando uma  empresa fornece produtos ou serviços para  outras empresas.

B2C 

Business to Customer, ou “Do negócio para o  consumidor”, trata do relacionamento entre empresas e pessoas físicas. Vendas B2C  normalmente não envolvem bens de  capital. 

BANT

BANT (Budget, Authority, Need, Time) é um  dos critérios de qualificação mais populares  entre as empresas paara identificar leads  qualificados com mais chances de se  tornarem clientes. Ele avalia a capacidade  do lead de pagar pelo produto/serviço  (budget), o poder de decisão para efetuar a  compra (authority), se há uma real  necessidade pela solução (need) e a  urgência para resolver o problema (time).

BDR

BDR significa Business Development  Representative, ou Representante de  Desenvolvimento de Negócios. É um  profissional que trabalha na área de vendas  e é responsável por identificar oportunidades de negócios para a empresa.  A função do BDR é prospectar leads, qualificá-los e passá-los adiante para a  equipe de vendas, a fim de fechar negócios.  É comumente associado à representantes  que fazem prospecção outbound.

CAC 

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma  métrica que ajuda as empresas a entenderem quanto estão gastando em  média para adquirir um novo cliente. Saber  o CAC ajuda as empresas a encontrar  maneiras de melhorar suas estratégias de  aquisição de clientes, reduzir custos e aumentar a eficiência na aquisição de novos  clientes. 

CICLO DE VENDAS 

Ciclo de vendas é o processo de etapas  envolvidas desde a prospecção até o  fechamento de uma venda. Conhecer o  ciclo de vendas ajuda as empresas a estimar  o tempo e recursos necessários, gerenciar  as expectativas dos clientes, definir metas  realistas e otimizar os processos de vendas.

CHURN 

Churn, ou taxa de cancelamento, é uma  métrica que mede a quantidade de clientes  que deixam de usar um produto ou serviço  em um determinado período. Essa métrica  é importante para as empresas porque  ajuda a entender a taxa de perda de clientes  e o motivo pelo qual eles estão cancelando.  Saber o churn permite que a empresa  identifique oportunidades para melhorar a  experiência do cliente, manter seus clientes  existentes e aumentar a fidelidade.

CLOSER

Outro palavra para “vendedior”. Esse termo  é frequentemente usado para se referir ao vendedor em uma operação de pré-vendas.  O pré-vendedor “abre” oportunidade e o  vendedor “fecha” o negócio.

COLD CALL

Cold call é uma técnica de vendas em que  um vendedor entra em contato com um  potencial cliente que ainda não teve  nenhum contato prévio com a empresa. O  objetivo é iniciar uma conversa, apresentar  o produto ou serviço e tentar agendar uma  reunião para discutir mais detalhes. É  comum em modelos de prospecção  outbound e telemarketing.

COLD MAILING

Cold mailing é uma técnica de marketing  em que e-mails personalizados são  enviados para potenciais clientes que ainda  não tiveram contato prévio com a empresa.  O objetivo é iniciar uma conversa e  despertar o interesse do cliente. Essa  estratégia tem baixo custo, mas é importante personalizar cada e-mail com  informações relevantes e respeitar as regras  de privacidade.

CRITÉRIO DE QUALIFICAÇÃO

Conjunto de condições que os leads devem  atender para avançar no funil de vendas.  Seu objetivo é segmentar os leads com  maior probabilidade de fechar negócios,  permitindo que a empresa foque seus  esforços em contatos mais qualificados e  aumente as chances de sucesso em vendas.

COLD CALL 2.0

Cold call 2.0 é uma técnica de vendas que  utiliza ferramentas de automação e análise  de dados para identificar leads qualificados  e personalizar as ligações com informações  relevantes para o potencial cliente. O  objetivo é aumentar as chances de sucesso  na abordagem dos potenciais clientes de  forma mais assertiva e personalizada,  melhorando a eficiência da cold call tradicional.

CRM

O Customer Relationship Manager é um  software que ajuda as empresas a gerenciar informações dos clientes, automatizar e  monitorar vendas e identificar oportunidades de negócios. O objetivo do  CRM é melhorar o relacionamento com o  cliente, aumentar a eficiência do atendimento e impulsionar as vendas da  empresa.

CONVERSÃO

Conversão é quando um potencial cliente  avança em etapas no funil de vendas,  mudando de suspect para prospect ou de  lead para cliente. Essa transformação pode  ser medida pela Conversion Rate, que é a  taxa de conversão.

CROSS SELL

Cross Sell é quando um cliente que já  consome um produto de uma empresa  adquire outro produto similar da mesma  empresa. Por exemplo, um cliente que já  utiliza um CRM pode comprar um helpdesk  da mesma empresa. É uma técnica de  venda que visa aumentar o ticket médio dos  clientes e a receita da empresa, oferecendo  produtos complementares aos já adquiridos.

CUSTOMER SUCCESS

Sucesso do Cliente, em português, é uma  estratégia de relacionamento focada na  retenção dos clientes e aumento de receita  na base - upsell, cross sell. O objetivo é  prestar suporte ao cliente para que ele  obtenha sucesso na utilização da  ferramenta, gerando fideliuzação e prevenindo a queda do MRR.

DOWNSELL

Downsell, menos conhecido como downgrade, ocorre quando um cliente  reduz o plano de assinatura de um software  ou serviço, diminuindo o número de  usuários ou cancela recursos complementares. Essa redução pode levar a  uma queda na receita recorrente mensal (MRR) e pode ser um sinal de churn  iminente. Uma estratégia para reverter o  downsell é oferecer descontos e condições  especiais.

EFEITO PERVERSO

É um fenômeno que ocorre quando as  metas não são balanceadas adequadamente. Isso pode acontecer  quando uma meta leva em consideração  apenas um fator, como o prazo de entrega, sem levar em conta outros elementos  importantes, como a qualidade. Isso pode  levar os profissionais responsáveis pela  meta a priorizar um fator em detrimento de  outros, o que pode resultar em uma queda  na qualidade da entrega.

FARMER

Os Farmers são vendedores que trabalham  com estratégias de relacionamento como  ABS. Esses vendedores atuam em vendas  com tickets, e ciclos de venda, maiores.  Essas estratégias envolvem “cultivar” a  venda por meio do estabelecimento de um  vínculo com o lead.

FIELD SALES

As Field Sales são vendas diretas ao cliente,  em que o vendedor vai até o local para  apresentar o produto ou avaliar a  infraestrutura necessária. É comum quando  há amostras físicas ou valores mais altos  envolvidos. No entanto, por ter um CAC  elevado, algumas empresas evitam essa  opção.

FLUXO DE NUTRIÇÃO

No marketing de conteúdo, "nutrição de  leads" é o processo de enviar materiais  educativos e informativos para potenciais  clientes que demonstraram interesse em  sua empresa. Isso pode incluir e-books,  newsletters, vídeos e webinars, e é  importante definir a frequência e o conteúdo adequado para cada lead. É uma  estratégia eficaz para atrair e manter o  interesse dos leads ao longo do tempo.

FORECAST

No contexto de vendas, o Forecast é a  previsão que os vendedores fazem sobre o  fechamento com base em critérios  específicos. Por exemplo, se o contrato já foi  enviado para o lead, a previsão tende a ser  mais curta. É útil para estimar o desempenho da equipe e definir estratégias  de abordagem. A precisão do Forecast é  frequentemente medida para validar os critérios utilizados.

FOLLOW UP

Follow-up é o contato feito com o cliente  em potencial após atingir determinados  marcos no processo de venda. Pré vendedores usam para agendar reuniões  depois da qualificação ou evitar o não  comparecimento. Vendedores usam para  incentivar a progressão do fechamento  durante a negociação. É uma abordagem  proativa que visa ajudar o lead a avançar na  jornada de compra.

FUNIL DE VENDAS

O Funil de Vendas é uma ferramenta visual  que representa a jornada do lead até a  compra, mostrando a conversão entre as  etapas e a conversão final em vendas. Ele  ajuda a monitorar o desempenho da equipe  e identificar gargalos no processo, além de  indicar o MRR potencial em cada estágio  para previsibilidade de receita.

GATE

Em um Funil de Vendas, os "Gates" são os  pontos de entrada que controlam o  progresso dos leads para cada etapa, com  critérios específicos de qualificação.  Quando um lead atravessa um Gate, ele é  convertido em um novo status dentro do  funil.

GATEKEEPER

Em vendas, "gatekeeper" é quem atende o  telefone antes do lead. Geralmente tem  pouca influência na decisão de compra e  pode dificultar o acesso ao lead, por isso é  importante abordá-los com respeito e  diplomacia.

GATILHOS MENTAIS

"Gatilhos mentais" são estímulos que  podem influenciar determinados comportamentos humanos, como o  respeito à autoridade ou a pressão social.  Robert Cialdini descreveu seis princípios  baseados nesses comportamentos em seu  livro "Armas da Persuasão". Esses princípios são usados como técnicas de persuasão em  publicidade e marketing, bem como por  vendedores e pré-vendedores ao abordar  leads 

HUNTER

Um vendedor Hunter é um profissional de  vendas que procura ativamente novos  clientes e oportunidades de negócios, em  vez de esperar que os clientes venham até  ele. Eles são conhecidos por sua abordagem  proativa, habilidades de prospecção e  capacidade de fechar novos negócios. Em  resumo, são vendedores que caçam novas  oportunidades de vendas em vez de esperar  que elas apareçam.

ICP

O termo ICP significa "Ideal Customer  Profile" ou "Perfil de Cliente Ideal". É uma  representação do cliente que melhor se  adapta às soluções oferecidas pela  empresa. Isso inclui critérios como tamanho  da empresa, localização geográfica, setor de  atuação, entre outros. O ICP é usado para  direcionar as estratégias de marketing e  vendas, ajudando a empresa a focar seus esforços em leads com maior probabilidade  de se tornarem clientes fiéis e rentáveis.

INSIDE SALES

Inside Sales é uma estratégia de vendas  remota, em que o processo de vendas é  conduzido por meio de video-chamadas,  ligações telefônicas, e-mails e outras meios  de comunicação. O objetivo é maximizar o  retorno sobre investimento, concentrando se em um grande número de leads.

INBOUND MARKETING

Inbound Marketing é uma estratégia de  marketing digital que visa atrair clientes em  potencial através da criação de conteúdo  relevante e útil, em vez de abordá-los com  anúncios agressivos. As táticas incluem  otimização de mecanismos de busca,  criação de conteúdo, mídias sociais, e-mail  marketing e automação de marketing, com  o objetivo de atrair e converter clientes qualificados.

JORNADA DE COMPRA

A Jornada de Compra é o caminho que o  lead percorre desde a descoberta de uma  dor ou necessidade até a compra do  produto. Suas etapas são influenciadas por  diferentes tipos de conteúdo e estímulos. O  objetivo é informar e gerar uma experiência  positiva para o lead, o guiando a decisão de  compra.

KPI

Indicadores chave de performance, ou KPIs,  são índices gerados a partir de métricas de  uma operação. Os KPIs são dinâmicos e  mudam de acordo com o objetivo da  operação. Em uma estratégia de ampliação  da carteira, por exemplo, o indicador chave  pode ser a quantidade de vendas. Já no  caso de um objetivo de aumento do MRR, o  indicador seria o valor das negociações.

LEAD

Lead é um termo utilizado para se referir a  um potencial cliente que demonstrou  interesse no produto. Os leads podem ser  obtidos via inbound marketing, preenchendo landing pages e solicitando  atendimento, por indicação ou por  prospecção ativa. O status que converte  para lead é prospect.

LEAD SCORING

O lead scoring é a quantificação da  aderência do lead ao critério de qualificação da empresa. A partir da  pontuação gerada pela soma de valores  atribuídos a cada ponto do critério, é  possível compará-la a uma escala de  aderência. Leads que atingem a pontuação  mínima são considerados qualificados e  avançam para as próximas etapas da  jornada de compra.

LDR

O LDR é um pré-vendedor com foco na  geração de listas de leads para prospecção  outbound. Sua qualificação é baseada em  dados públicos o critério de qualificação  utilizado é menos restrito. Buscam  identificar um ICP mínimo, rabalham com  um grande volume de dados e seu processo  é ágil o suficiente para mudanças rápidas  no foco da prospecção.

LEAD QUALIFICADO

Um lead qualificado é um potencial  comprador que demonstrou interesse na  solução e atende ao critério mínimo de  qualificação estabelecido pela empresa. Os  critérios para determinar a qualificação  variam em profundidade e podem incluir  desde dados de consumo de conteúdo até informações coletadas diretamente com o  lead em abordagens de pré-vendas.

LTV

LTV é a sigla para Lifetime Value. É o valor  total que um cliente pode gerar para uma  empresa durante todo o relacionamento comercial. É um indicador fundamental  para a análise de desempenho de vendas e  marketing, pois ajuda a entender o retorno  financeiro de cada cliente e a criar  estratégias de retenção e fidelização. Para  uma operação saudável, o LTV tem que ser superior ao CAC.

MQL

MQL é um Lead Qualificado de Marketing,  gerado a partir de estratégias de marketing  e que demonstrou interesse na solução da  empresa. A qualificação é baseada em  critérios como consumo de conteúdo ou  interação com a empresa nas redes sociais.  Quando um lead é qualificado como MQL, é  encaminhado para a equipe de vendas ou  pré-vendas.

MRR

Em modelos SaaS, o cliente paga mensalmente para utilizar o software que é  disponibilizado na nuvem pela empresa,  gerando uma receita recorrente mensal. O  MRR é um indicador fundamental para as  empresas desse modelo, pois reflete a  saúde financeira do negócio e ajuda a  prever sua receita futura.

NO-SHOW

O No-Show acontece quando um leaqd não  comparece à uma reunião de vendas. Isso  pode ocorrer em função de um imprevisto,  mas normalmente se trata de falta de  engajamento. O no-show representa  desperdício de recursos, uma vez que o  horário da reunião dificilmente será  aproveitado com outro lead. Boas abordagens e processos de follow up  ajudam a prevenir o no-show.

OUTREACH

Outreach é uma estratégia de prospecção  ativa utilizada para entrar em contato com  leads que ainda não estão familiarizados  com a sua marca, com objetivo de gerar  interesse e criar conexão. Pode envolver  cold calling, envio de emails personalizados, conexões em redes sociais, entre outros.

OUTBOUND

O marketing outbound, também chamado  de marketing de interrupção, é uma  estratégia de prospecção ativa. Nesse  modelo, a empresa vai até o lead sem que  ele tenha solicitado. Anúncios e propagandas se encaixam no conceito, mas  é mais usado para se referir à prospecção ativa. Esse tipo de prospecção gera um  volume menor de leads, mas mais  qualificados.

PAIN POINT

Pain point é um termo utilizado para  descrever os problemas e desafios  enfrentados pelos clientes, que podem  gerar desconforto e insatisfação. Ao  identificar essas dores, as empresas conseguem entender melhor as necessidades do seu público-alvo e oferecer  soluções personalizadas para atendê-las de  forma eficaz. A partir dessa compreensão, é possível criar estratégias mais efetivas de  marketing e vendas.

PROSPECT

Um prospect é um potencial comprador  que já está na mira da empresa e possui  informações que indicam uma possível qualificação. Antes de se tornar um lead, o  prospect ainda não foi abordado pela  empresa e há incerteza sobre sua real  qualificação.

RAMPING

Ramping é o período que um vendedor ou  pré-vendedor leva desde o treinamento até  alcançar a performance esperada. Quanto  mais rápido o ramping, menor é o custo da  contratação. O tempo de ramp out é um  indicador da qualidade do treinamento e  eficiência do processo de recrutamento e  seleção.

RECEITA

Receita é o montante total de dinheiro que  uma empresa recebe em um período  específico. Esse dinheiro pode vir de vendas  de produtos ou serviços, investimentos,  aluguel de propriedades, entre outras  fontes de renda. A receita é um dos  principais indicadores financeiros de uma  empresa e é utilizada para calcular outras  métricas importantes como o lucro e o fluxo  de caixa. Em inglês se diz revenue.

RELIEF POINT

O Relief Point é a cura para a dor do cliente.  São os benefícios oferecidos pelo produto  ou serviço que ajudam o cliente à alcançar seus objetivos. Em português é comumente  chamado de “apelo”. Os relief points devem  estar presentes na comunicação da  empresa com os leads, inclusive no  discurso de pré-vendedores e vendedores.

REFERRAL

Referral é um termo utilizado para se referir  a um cliente que é indicado por outro  cliente. Essa indicação pode ser feita de  forma direta, por meio de recomendações  pessoais, ou indireta, por meio de  compartilhamento em redes sociais, por  exemplo. Essa estratégia é uma forma eficaz  de obter novos clientes de forma mais fácil  e com um custo menor em relação a outras  formas de aquisição de clientes.

RESPONSE TIME

Response time é o tempo que uma empresa  leva para responder a uma demanda ou  solicitação de um cliente ou prospect. Essa  métrica é importante porque influencia  diretamente na satisfação do cliente e pode  impactar a decisão de compra. Um  response time baixo é um indicativo de que  a empresa está comprometida com a  qualidade no atendimento e pode gerar uma percepção positiva para o cliente. Por  outro lado, um response time alto pode  gerar frustração e insatisfação.

RETENÇÃO

Retenção se refere à capacidade da  empresa de manter os clientes na base e  prevenir o churn. Uma taxa de retenção  baixa impacta na redução do MRR e do LTV,  e o aumento do CAC. A taxa de retenção é  impactada pela qualidade do produto,  serviço, ICP e atuação da concorrência. Estratégias de retenção podem envolver  oferecer descontos e condições especiais.

SAAS

SaaS é uma abreviação para Software como  Serviço, uma forma de distribuição em que  o cliente não precisa comprar e instalar o  software em seu computador, mas sim  acessa o software pela internet. No SaaS a  receita é recorrente, podendo ser mais  lucrativo do que o modelo on premise. Além  disso, permite atualizações e manutenções  de forma mais ágil e simples.

SALES CADENCE

As cadências de venda são sequencias de  ações usadas na prospecção para se  conseguir contato com o prospect. São  compostas do tipo de atividade - e-mail,  telefonema, mensagem em rede social - a  frequência das tentativas de contato e a  hora em que serão realizadas. Aumentar em até 50% a taxa de contatos e, no Spotter,  são automatizadas com a ferramenta de  Workflow.

ROI

O ROI (Return over Investment) é uma  métrica que mede o retorno financeiro que  uma empresa teve em relação aos  investimentos em determinado período. É  uma forma de avaliar a efetividade de uma  estratégia ou investimento, considerando o  lucro obtido em relação aos custos. É uma  métrica importante para a tomada de  decisões, permitindo que a empresa ajuste suas estratégias e invista em ações mais  eficientes.

SALES BASED GROWTH

Essa é a estratégia de crescimento mais  tradicional. Ao contrário do PLG o modelo  de crescimento direcionado por vendas usa  o vendedor como principal agente  influenciador na jornada de compra. Por  demandar mais pessoas, representa um  CAC mais elevado do que o PLG. É  importante ressaltar que as estratégias  podem ser combinadas.

SALES ENABLEMENT

Sales enablement é uma estratégia de  negócios que visa ajudar os profissionais de  vendas a venderem mais e melhor, por meio  do fornecimento de recursos, ferramentas e  informações úteis e relevantes. O objetivo é  aprimorar as habilidades dos vendedores,  compreender as necessidades dos clientes e  oferecer soluções personalizadas para gerar  mais receita para a empresa.

SALES OPS

Sales Ops é uma função que ajuda a  empresa a aprimorar seus processos de  vendas e melhorar sua eficiência. Isso pode  incluir a criação de políticas e processos de  vendas, o gerenciamento de ferramentas e  sistemas de vendas, a análise de dados e  métricas de vendas, a identificação de  oportunidades de crescimento, entre outras  atividades.

SEP

Uma sales engagement plataform funciona  de modo similar à um CRM, mas seu foco é  no processo anterior a venda. Dado o foco em prospceção e engajamento, os SEPs  costumam oferecer ferramentas voltadas  para a automação de tarefas, qualificação e  coleta de dados. O Exact Spotter é o maior  SEP da América Latina.

SOCIAL SELLING

Social selling é uma estratégia de vendas  que utiliza as redes sociais para se conectar  e engajar com potenciais clientes de forma  mais natural e humanizada, construindo  relacionamentos e gerando confiança antes  de apresentar um produto ou serviço. O  objetivo é criar uma presença digital forte e  relevante, utilizando conteúdo educativo e  personalizado para atrair a atenção do  público-alvo e conduzi-lo até a conversão.

SDR

Sales development representative é um pré vendedor que trabalha apenas com leads  gerados via inbound e que solicitaram  atendimento. Trabalha um grande volume  de leads e tem uma taxa de agendamento  elevada, mas tem uma proporção menor de  leads qualificados para trabalhar.

SALES ENGAGEMENT

Sales engagement é uma estratégia que visa  atuar no processo anterior à venda na  jornadad e compras. O aumentar eficiência  de vendas estabelecendo uma relação com  leads e promovendo engajamento  enquantro ele é conduzido pela jornada. O  resultado é uma equipe de vendas mais  efetiva e uma base sólida de clientes  satisfeitos.

SPIN SELLING

SPIN Selling é uma metodologia criada por  Neil Rackham, que tem como foco as  necessidades do lead. A sigla SPIN  representa quatro fases da venda: Situação,  Problema, Implicação e Necessidade de  solução. A ideia é fazer perguntas para cada  uma dessas fases, buscando entender as  necessidades do cliente . O SPIN Selling é  uma abordagem estruturada para vendas complexas e de alto valor.

SQL

Sales Qualified Lead é um lead qualificado  após a reunião de vendas. Identificar SQLs  ajuda a equipe de vendas a concentrar seus  esforços nos leads mais promissores e  aumentar a eficiência das vendas. Isso pode  levar a uma taxa de conversão mais alta,  maiores receitas e relacionamentos mais  fortes com os clientes.

SUSPECT

Suspect é um termo utilizado para se referir  a um potencial cliente que ainda não foi qualificado pela empresa, ou seja, não se  sabe ao certo se ele possui interesse ou se  possui as características necessárias para se  tornar um lead. É o primeiro estágio da  jornada de compras e é importante para a  prospecção ativa. Antecede o estágio de  prospect.

TAXA DE AGENDAMENTO

Essa métrica indica quantos agendamentos foram realizados a partir dos  leads de uma etapa de funil anterior. A taxa  de agendamento ajuda a verficiar a  qualidade das estratégias de outreach, a  eficiencia e abordagem de pré-vendedores  e a qualidade das listas de prospects.

TAXA DE CONVERSÃO

Essa métrica indica a proporção de leads  que converteram de uma etapa do funil  para outra. É mais comum se falar em  conversão de vendas, mas é possível medir  a conversão de qualquer etapa do funil para  qualquer etapa. A própria taxa de conversão  em vendas pode ser medida a partir da  etapa de reunião ou mesmo em etapas  anteriores. Ajuda a verificar a eficiência em vendas.

TAXA DE CONTATO

Taxa de contato, ou contact rate, é a  porcentagem de tentativas bem-sucedidas  de contato com leads ou clientes em  potencial. Ela ajuda a avaliar a efetividade  das estratégias de comunicação e indica a  necessidade de ajustes. Uma alta taxa de  contato significa mais leads qualificados e  mais vendas.

TAXA DE QUALIDADE DE REUNIÕES

Essa métrica foi popularizada pela a Exact  Sales, que introduziu o processo de  feedback de reuniões, que usa um processo  semelhante ao lead scoring para medir a  qualidade em uma escala de temperatura.  Essa taxa não mede a qualidade das  oportunidades qualificadas e sim o trabalho  realizado pelo pré-vendedor. Ajuda a  identificar problemas de processo e  abordagem.

TICKET MÉDIO

Ticket médio é o valor médio de uma  compra de um cliente. É calculado  dividindo o valor total das vendas pelo  número de transações. É uma métrica  importante para entender o comportamento do cliente e identificar  oportunidades de aumentar as vendas.

UPSELL

Quando um cliente faz um upgrade do  plano contratado de um software ou  recurso adicional, ocorre um upsell. O upsell  está diretamente relacionado com o  sucesso do cliente, que passa a precisar de  mais usuários ou recursos. O upsell é  realizado no pós-venda por áreas de CS e expansão.